一直以來，陶瓷衛浴行業普遍持有“只需開設店鋪售賣，無需關注服務質量”的觀念，而陶瓷衛浴的經銷商也難以經營好重服務的門窗及定制門店。然而，在“百城千店中國行|2024家居行業終端大調研”活動中，普洱老彬商貿有限責任公司的成功案例值得借鑒。張總憑借過硬的團隊實力及有效的經營策略，在2023年，取得了瓷磚增長了38%、衛浴增長了22%、定制增長了107%的佳績，成功實現了瓷磚、衛浴、全屋定制的跨界融合。
為此，中國建筑材料流通協會整裝定制與門窗幕墻專委會及陶瓷衛浴經銷商委員會一行專程赴普洱老彬商貿有限責任公司進行考察調研。
△中國建筑材料流通協會執委副會長及陶瓷衛浴經銷商委員會主席李作奇（右）
與普洱老彬商貿有限責任公司董事長張紹彬（左）
△普洱老彬商貿有限責任公司董事長張紹彬（右）
與中國建筑材料流通協會整裝定制與門窗幕墻專委會秘書長陳艷霞（左）
創新“支部+”黨建工作模式，把紅色基因融入團隊建設
董事長張紹彬，武警普洱邊防支隊一位退役的正團職上校，懷揣著深厚的軍人情懷，創立了普洱軍創園。在其發展過程中，普洱軍創園堅定貫徹“黨建為魂，產業為根，金融助力，綠色發展”的先進理念，充分展現了入口處“傳承紅色基因，筑牢企業靈魂”的標語內涵。此外，普洱軍創園更是服務于老兵的平臺，旨在提供交流、共創的機會。它不僅能解決退役軍人及家屬的就業問題，提供免費培訓和實習機會，還為他們提供創業項目和職業規劃的建議，力求降低創業風險。
優秀團隊是第一生產力。在經營管理方面，退役后的張總充分體現出了軍人特有的執行力和責任心。他巧妙地將部隊管理與企業實際相結合，引入半軍事化管理模式，有效地引用軍事管理所特有的組織形式、規范的行為準則、嚴格的管理制度和考核手段。張總不僅提出了員工管理的十條軍規，包括“精神聚眾、思想教育、分類管理、走群眾路線、打造鐵的紀律、抓戰斗作風、善于關愛、實踐育人、防止叛變，培樹典型”等，旨在提升員工的思想覺悟和工作能力。而且每月舉辦服務第一、銷售第一、奮斗第一的評比活動，推出多元化的獎勵機制，推行量化管理，以培養員工的團隊意識，激發員工的積極性和內驅力，提高工作效率，以求達到更佳的工作效果。
工程立標，塑消費信心
張總致力于運用“支部+”的開創性工作模式，通過深厚紅色文化底蘊，將黨支部建設與公司產業鏈發展緊密融合，充分發揮黨建的引領作用，強化黨支部的核心地位和黨員的模范先鋒作用，進而增強消費者與采購商對服務和產品的信任。曾有采購商坦言：“他既是軍人又是黨員，其產品和服務必然可靠！”
在各項業務推進過程中，團隊積極投身普洱地區的地標工程建設，展現了強大的執行力和服務意識，參與了普洱高鐵站、西雙版納高鐵站、寧洱高鐵站、磨憨高鐵站、普洱火車站培訓基地、普洱機場、勐臘高鐵站、昆明長水機場以及當地眾多酒店、住宅工程、公共工程建設，為城市發展獻力。
一個個工程案例不僅為他們積累了豐富的實踐經驗，同時也為零售業務提供了有力背書。消費者在目睹這些成功案例后，會更加深信他們的專業實力和產品質量，從而提高消費信心。
跨界·跨品類的營銷策略
張總長期秉持“業績治百病，變現是核心，服務定天下，現金解千愁”的經營理念，并督促員工將其貫徹于實際工作中。在1月24日的“2023普洱家居建材大商新春座談會”上，他分享了針對門店的營銷策略，強調將產品品質與用戶體驗相結合，通過多元化的營銷活動，充分挖掘市場潛力，把握市場主導權。張總2024具體的戰略由以下三步驟①搞流量、②建機制、③變模式。
做好門店營銷，實行“體驗服務”與“文化介紹”雙管齊下的策略。從客戶進店時的瓷磚防滑測試，到利用30倍放大鏡進行胚體檢測，再到吸水和輻射檢測，張總強調威爾斯瓷磚的質量經得起現場實驗的檢驗。此外，門店還將品牌的品質榮譽展示于墻上，并為顧客提供了選磚步驟和生產流程圖，致力于以優質產品和服務贏得消費者信任，持續為其打造美好生活。
另外，家居行業經銷商普遍面臨終端進店客戶數量減少的問題，為突破流量瓶頸，企業將瓷磚、衛浴和全屋定制進行跨界整合，通過多品類集成，一站式滿足顧客的多重家裝需求，提供一體化的家居消費體驗。
其次是跨界經營，勇于探索新的商業模式。在一次偶然的機會中，張董事長發現了普洱茶這一具有特色的健康產品。憑借其敏銳的商業洞察力和高效的執行力，他迅速啟動了普洱茶項目，為普洱地區的特色產業——茶葉和咖啡產品打造品牌，并取得了顯著的成果。企業還將茶葉、咖啡與建材產業相結合，在門店設立茶室和咖啡吧，不僅為顧客提供了更為舒適的消費環境，也為合作伙伴提供了更為便利的商議場所。家居建材和咖啡茶葉兩種品類的產品相輔相成，相互促進，極大地提升了企業的市場競爭力。
賢內助的關鍵角色與支持
本次調研在普洱進行三天，全體調研團成員一致認為，張總的成功除了自身優秀外，還得益于其賢內助劉文香。劉文香擔任公司總經理，她是一位熱情好客的重慶女士，隨張總定居普洱后，投身建材行業十七年來，業績每年增長，無一單投訴記錄。其門店客戶成交率高達80%-90%，她認為一個舒適的購物環境能夠使客戶更容易產生購買欲望，堅持展廳全天燈火通明，以提升客戶體驗。另外，劉總憑借敏銳的市場洞察力，曾用一杯五百年的古樹茶助力達成40萬元的大單。
劉總智慧高，格局大，對張總的決策始終無條件信任和支持。即便在張總退役初期，公司軍事化管理導致員工不適，多位業務骨干離職，公司業績下滑近千萬，劉總依然坦然面對，積極重新培養團隊，經過多年的半軍事化管理，團隊愈發規范，戰斗力更強。劉總在企業運營過程中，充分展現了女性柔韌與智慧，她擅長協調團隊內部關系，提升工作效率。
△普洱老彬商貿有限責任公司總經理劉文香（中）
深入研究張總和劉總夫婦的經營理念和管理方式，調研團發現他們在企業運營過程中，充分體現“以人為本”的原則。他們關愛員工，重視團隊建設，重視對員工家人的照顧，使員工對公司充滿歸屬感。在多項員工激勵機制中，還涉及對員工父母和孩子的照顧，在張總和劉總的領導下，團隊凝聚力不斷提升，業務發展迅猛。
談及企業未來發展，劉總表示，將延續“無所謂的”精神，堅定不移支持張總的決策，引領公司邁向新高度。在本次調研中，調研團一行對張總夫婦嚴謹治企態度和以人為本的管理理念給予高度評價，期望他們的成功經驗和帶人處事能為其他企業帶來啟示和借鑒。
調研小結：
“普洱”是一座位于中國茶馬古道上的云南小城，它因茶而名，因茶而興！張總充分運用地理優勢，借助“普洱茶”這一名片，以及“軍人”與“黨員”的雙重身份，為消費者提供信心保障。
張總的成功絕非偶然，而是基于全方位市場導向的“團隊+方法+模式+服務+產品”策略，不斷調整方法，勇于自我革新。張總的案例體現了“跨行業、跨品類”經營的優勢。全屋定制和門窗企業應勇于挖掘陶瓷衛浴大商的優勢，向上拓展，協助陶瓷衛浴大商開展多元化品類經營，深入挖掘用戶需求，提供一站式家居解決方案。在“流量”寶貴的時代，企業和經銷商都應該珍惜每一位到店的客戶。避免陷入互相挖掘同品類企業的經銷商、惡性價格競爭的困境，確保良好的利潤和盈利，為企業健康發展奠定基礎。
