6月28日上午，佛山市門窗行業協會《門窗鏘鏘行》第二期在奢庭家居科技定制館舉行。就門窗企業如何做好設計師渠道開拓與運營，博思道設計顧問有限公司創始人蔡祝源、廣州·悟我藝居·創始人楊明宇、奢庭門窗董事長辛益波、皇雅系統門窗董事長張楚勝、希洛門窗副總經理郭玉嬌、孔雀噴涂董事長賀小鳳、瑪克塑料總經理郭慶、佛山市鼎維設計有限公司總經理程小麗、佛山市門窗行業協會執行秘書長馬建華展開了對話。
博思道設計顧問有限公司創始人蔡祝源
廣州·悟我藝居·創始人楊明宇
奢庭門窗董事長辛益波
皇雅系統門窗董事長張楚勝
希洛門窗副總經理郭玉嬌
孔雀噴涂董事長賀小鳳
瑪克塑料總經理郭慶
佛山市鼎維設計有限公司總經理程小麗
佛山市門窗行業協會執行秘書長馬建華
以下是對話內容整理：
話題1：門窗企業開拓設計師渠道的必要性探討，我們為什么需要設計師？對于不同階段的企業來說，可以以哪些方式去跟設計師建立聯系？
辛益波：設計師是溝通企業和消費者之間的重要橋梁
【辛益波】：設計師是溝通企業和消費者之間的非常重要的橋梁。以前我對設計師其實是不太理解的，后面我自己做了產品之后才理解。即使你有特別好的產品，要在用戶的家里面呈現出來理想的效果，這中間一定是需要設計師的。只有通過他們的智慧，把大家的好產品融匯起來，成為真正的作品，才能真正達到消費者想要表達的效果。
家居建材企業真的離不開設計師，好產品需要設計師把他們呈現到消費者家中去，設計師特別重要，因為有他們，我們這個行業才能發光、出彩。
郭玉嬌：和設計師共同完成每個專賣店設計，深度賦能經銷商
【郭玉嬌】：我在希洛門窗今年是第七年了，對于公司做渠道也算是一個深度參與者，站在企業的角度我是這么理解的。現在市場有多“卷”已經不需要多說了，經銷商的運營壓力也是非常大的。我們去做渠道，去通過多元化的資源整合，讓經銷商更好的拓展渠道，協助經銷商更好的去賣產品，這也是我們的初心之一。
第二，希洛的產品可能是中國的系統門窗里面最貴的，我們的客群相對而言非常高端，這些高端客群他們其實就是剛剛辛董講的，他們的家大部分是設計師有一個整體規劃，然后最終呈現他們想要的家的模樣，或者說是設計師呈現的一個作品。我們去和設計師去接觸溝通，對我們企業而言，它可能意味著我們對設計和產品要有更深的理解。因為在設計的角度看產品和在產品的角度看產品完全是兩回事。我們也希望跟設計師一起合作，產生一些更好的作品。我們也希望在這個市場上能夠引領一些新的應用方式，比如說一些更有意思的居家生活的方式，我覺得這方面我們可以去承擔一定的行業責任。
我們譚總也是一個非常有胸懷和格局的人，我們在做渠道這個事情上也交了非常多的學費，走了許多彎路。最早的時候我們不能夠理解設計師為什么要這樣、而我們的產品只能這樣，會有一些這種相對的矛盾。但是這些年來，設計師給了我們許多想法，在設計的角度，對我們的產品做了許多的改變；除了產品之外，我們對于服務也越來越看重，比如說某位老師推薦我們參與一個項目，因為我們的服務不能承接，損失的是老師的個人商譽，所以我們一定要成為設計師的合作伙伴，這意味著我愿意去承擔我應該要盡的責任，并且我希望你選擇我之后，你不會后悔，我希望下一個業主會持續的選擇你，請你繼續選擇我。我覺得這個事情從產品的角度和從服務提升的角度，都是極大的集中和賦能。
第三，站在品牌的角度來理解這個事兒，因為設計師對美是有更深層次的理解的，從2019年開始，基本上我們所有的門店都是和當地的設計師共同完成的。為什么要這么做？生活方式有很多種，我們的設計師他可能去過更大的世界，走過更多的路，經歷了更多可能，他內心的豐富以及他的閱歷是非常好、非常深刻的。他呈現的空間可能不僅是呈現產品的美，還呈現了對于生活理念的厚度，對于將來的生活方式的向往，甚至是對美的一種寄托，我們覺得這個事情是超越傳統之上的部分，所以我們在設計師渠道這個事情上，必須要去做，因為我們有責任去做，然后也一定要去做，因為現實的環境就擺在我們面前，必須要這么做，付出再大的代價也無怨無悔，還是要持續前行。
張楚勝：是否開拓設計師渠道，要看每個企業的定位
【張楚勝】：我認為在設計師渠道的運營方面，企業要做一個長期主義者。我們把我們消費者按照不同的需求分為幾個層級，1個是我們叫超級符號，第二是高凈值人群，還有就是基礎消費需求階段的消費者。對于高凈值人群，包括設計師、我們各個工業單位，真正要完成一個家居裝修作品，我感覺是首先要做好定位，它不是一個設計師能單獨做到的事情，高凈值人群需要的是整體解決方案。
門窗產品從前端到產品設計，我們很多的產品呈現方式、功能，設計感等等。門窗設計師大部分都是以結構設計師為主，對于美的呈現跟對美的這種感覺，他需要培養和提升。我們是產品主義者，第一我們要有大量的門窗設計師，同時需要做整個裝修方案的設計師，去產生長期的互動跟鏈接，這樣才能真正有本質的改變。
第二，整個門窗產品交付過程中，除了門店的呈現，還有我們的安裝售后等等，包括整個工廠的變化，確實不是那么簡單的事情。我們的方式可能跟99%的門窗企業都不一樣，我們這么多年一直堅持在當地建工廠，它的核心邏輯，我認為最終要回歸到整個的交付跟售后過程，這樣我們的設計師也好，業主也好，最終會有一種安全感，我們能夠迅速響應和交付。
因為有很多事情，一般的門店解決不了設計師的需求，或者解決不了業主的需求，他沒有這樣的綜合能力。所以我們第一要建生產工廠，第二建安裝團隊，這是我們兩個相互結合的板塊，當然現在我們還在推進這個過程。在今年這種環境下，我們還在堅持發展。
是否做設計師渠道，這是一個定位的問題，設計師這個賽道我認為潛力真的很大，設計師也非常需要門窗企業。在這樣的環境下，不論是經濟下行或者說理性消費時代，大家都一味的去追求體量的時候，有部分企業也有往設計師這個方向去努力，比方剛剛郭總提到的，希洛的產品即使不是中國最貴的，也應該是數一數二的。比如說希洛門窗均價是在4000或者5000，我們可能定在1500或者2500，希洛可能主要針對高端人群，這是企業定位不同的問題。如果要針對設計師渠道，因為定位涉及到的是企業的整個路徑，從生產端到交付端，到門店端、售后端安裝端，整個路徑，模式、方向、手法的改變，都要符合設計師渠道的定位，這是一個很大的賽道。在這么一個環境下，今天我們開這樣一個會議，我覺得特別的有意義，設計師是一個新的賽道，這個賽道我認為非常有機會。
程小麗：設計師是品牌溝通消費者的重要渠道，渠道運營的關鍵是看經銷商能否配合
【程小麗】：回顧我之前任職的家居建材品牌的發展，我們當時最想做的就是把我們的新產品推廣出去，所以當時我們在互聯網去做各種媒體廣告，到新媒體時代，咱們門窗企業拍視頻，通過打造IP，想要連接消費者；在通往消費者的路途當中，我們其實有兩個很重要的渠道，一個是B端的經銷商，另外一個就是設計師。
第二，不管是今年還是五年前，我都必須很客觀的說家居行業重視設計師和開始經營設計師渠道，不是發生在最近十年，客觀來講是上一個十幾年，我是2003年大學畢業入行的，2005、2006年，我在東北做東鵬瓷磚，我們開拓東北市場兩板斧，第一就是在營口、大連、沈陽這種重要城市設倉，盡可能的扁平化。第二板斧更就是運營設計師渠道，除東鵬之外，當時大概有三到五個瓷磚潔具的品牌都在做設計師渠道。
設計師把我們的新產品運用到工裝也好，家裝也好，因為我們的產品總能夠在這些高端作品當中出現，能夠做到的話，我們的產品本身就有了溢價空間。設計師本身就是我們連接消費者的有利渠道，從我們招商的角度來講，如果說有N個國內知名的大設計師和某些城市的知名設計師在施工和設計過程中，愿意跟我們聯名或者說為我們做推廣的話，那渠道攻城略地的速度就太快了。怎么做到？那是下一個運營的問題。
另外就是說推廣。4P理論的最后一個理論推廣，設計師愿意為我們展開推廣，為我們的產品背書，讓他的客戶到我們的店里去參觀，去體驗這個產品，這本身就是在幫我們的品牌去做推廣。設計師本身在意某個產品的科技感，設計美感，這個是第一重要的。
第三就是在終端城市到底是否會給我們品牌推廣的很好，其實不在咱們在座的諸位，我們最多是提供整個的系統展示設計、門店植入、門店的技術營銷推廣，告訴經銷商怎么賣，怎么跟設計師配合。除了剛剛說的那些要素，我認為是經銷商本人靠不靠譜，他這個人是否說話算話，整個門店經營管理是否能配得上咱們定位的設計師品牌，或者設計師渠道的調調，總結為兩個字：講究。經銷商講究，設計師就更愿意也更敢大力推廣好產品。
馬建華：設計很重要，會影響消費者的選擇
【馬建華】：設計我是門外漢，但是我這里有個案例，希望拋磚引玉，兩位設計師來點評一下，我不知道有沒有各位有多少人去過我們協會那里？我們樓下有兩個餐館，我平時喜歡去一家小碗菜那里吃，他開始大概吃一餐飯大概要28~32元區間，有部分人小部分提出來貴了，他就降為18塊錢，很多人覺得很便宜，開始有部分人去選擇吃，但是正對面也有個小碗菜，一模一樣的，我經常去吃的這個是沒有設計的，但是對面貴一點，一直保持貴的是有設計的，去到他里面就感覺他的空間設計很鮮明，為什么最后我經常去吃的倒掉了？有兩個原因，我個人覺得，第一個原因是之前他跟對面一模一樣，有各種各樣的小碗菜飯就是自助餐，而且還有琳瑯滿目的一大堆飲料，然后你吃飯的時候免費送一支飲料，最后他變成18塊錢之后，飲料什么都沒有了，但是對方還在堅持，設計的還挺蠻漂亮的。
作為一個門外漢，我個人覺得選擇很重要，因為對方對面這個店面是經過設計了的，然后我進去看色調看著很深舒服，就像去五星級酒店吃飯一樣，雖然菜式味道不一定，但是他裝修的主色調很好，現在還在堅持，他賣得很貴，那邊18塊錢一頓飯，他這邊的話是28~32，但是這邊現在還是人山人海，我去到那里，有免費的飲料可以喝，雖然他是把這個錢已經打進去了，因為它有設計和多一些選擇。這個案例兩位設計師我想把這個話題拋給你們，設計真的很重要，像辛董這里的展廳設計，很多人愿意來這里坐一坐看一看聊一聊，我個人覺得設計還是蠻重要的。
蔡祝源：門窗企業要區分“用設計師”和“設計師用”
【蔡祝源】：我覺得門窗行業還是缺少了一些品牌的意識，門窗企業的設計師渠道運營這個話題我覺得是滯后的。我們在了解門窗的時候，我發現這幾年大家才開始慢慢知道渠道的重要性，或者是說開始重視跟設計師的合作。這幾年，可能相對來講會慢慢出現一些門窗品牌，包括希洛在內，會有很多設計師對這個品牌有更多了解。
我覺得談設計師的話題，應該要分兩個話題來談，“用設計師”跟“設計師用”，我覺得這是兩個不同的維度。用設計師的話，我們的門窗做出來了以后，我們的經銷商或者是設計師，最終是打算把產品鏈接給他，我們現在大部分時間聊的可能還是這個話題。
為什么說企業一定要跟設計師合作，可能在十年前這個話題已經不需要討論了，因為無論是B端還是C端，最終復購的人群，他就在設計師圈層。現在買房，或者是開一個餐廳、酒店，一定是通過設計師把商業的東西落地，所以在最終的復購能力講，設計師是最終鏈接的人群，只是說可能設計師里面也有不同的人群，鏈接的是不同價格跟定位的品牌。
所以我覺得在“設計師用”的這個階段，很容易去討論為什么要往設計師渠道拓展，以前我們很多制造業并不留意C端，以前傳統的廠牌，只需要連接B端，C端、設計師一直都是經銷商在做，以前的廠家很簡單，就是開發產品，輸出產品給經銷商。
為什么企業總部這邊要重視設計師的分層，經銷商要賺錢，能快速的找到設計師認同，必須是最大程度減少溝通成本，這是一些企業最后做大做強的一個原因，也是為什么品牌把越來越多的把錢投到了開發產品，賦能B端，讓B端更有信心把產品能夠更快速的鏈接到設計師。
十年前，大家把重點還是放到了一個“設計師用”的階段，但是掉過頭來“用設計師”的一個階段，我覺得是另一個維度。我們在產品開發過程里面，其實都沒有設計師參與，無論是陶瓷或者是門窗行業，真正能夠把設計師納進來，在開發的系統里面去用的這個過程是沒有的，所以為什么我們開發出來的產品跟設計師之間是有斷層的，因為我們是從技術、價格、市場的角度去開發，所以我們的產品跟設計師想要的東西沒有一個重合的點，這也是我們跟意大利制造的差別。
我們這幾年制造業的騰飛或者是說快速發展，我認為它至少是4.0版，可能設計力在我們的制造行業里面是1.0，我們開發產品到最后是斷層的。
除了產品之外，我們還有一個品牌的空間，設計師能夠對品牌有所認同，其實還是通過總部或者是通過B端經銷商的店來了解這個品牌。現在可能借助互聯網也可以查詢到一些信息，看下用戶評價。希洛郭總剛才講的千店千面，這種店面的架構方式，是比較難得的，在“用設計師”的階段里面，希洛應該算是參與性比較大的一個品牌。
我們為什么要通過空間或者產品來讓設計師做背書？你會發現設計師跟你的客戶是用最短的時間成交，因為我們所有的空間設計到了最后的底層邏輯，其實還是成交，設計師能夠快速鏈接消費者，所以設計師對品牌的了解一定是要很短的時間內，他一掃你的展廳跟產品之后，很快就道這個品牌是不是他想合作的，不是在價格的維度上去考核。設計師對接不同客戶群的時候，他會選擇匹配的門窗品牌來合作。
今天剛才大家也講到，在不同的階段用什么方式去做設計師活動，我覺得未來一定是門窗企業總部去鏈接設計師，大家可能習慣把空間的體驗跟產品分開，你的總部就是你的產品，你的展廳也是你的產品。如果從我們以往的經驗來看，門窗相對其他建材產品，對品牌的重視是不夠的，我也希望如果有機會的話，跟我們門窗企業可以多點交流，謝謝。
楊明宇：企業要真正理解設計師的需求，設計師更需要好產品和好作品
【楊明宇】：大家都說得挺大，我說一點稍微小一點的內容。我做設計的話，我會把所有的材料企業都叫做供應商或者服務商，你們一般是怎么跟設計師做鏈接的？大家常規的做法無非就是吃飯、游學、返點，通過這三個事情把設計師拿下來。但是我覺得對于我現在做的這些客戶來說，返點永遠不是我第一考慮的，我的客戶到底是誰，我是清楚的。我的客戶信任我，他說你給我選兩個人，我是冒著生命危險把你（供應商）帶進去的，你給不給錢是其次，這活要是干不好，從今天開始你什么都不要做了。比如防水做完之后，你發現地板旁邊窗戶漏水，這么基礎的事情你能忍嗎？一定是不能忍的。我是做大宅的，一年也就是3到4個客戶。我去年做完1個宅子，930多個平方，將近小1000萬的費用，我一年能有幾個1000萬？所以你給我多少錢，我也不敢干這個事兒。大家可以認真考慮設計師要什么，像我們獨立的設計師，我們是靠設計費賺錢的，首先考慮的是產品好不好。
第二點，我需要什么？比如說我年輕，我以前缺的是什么？我缺的是安全，缺的是好作品，一個好的呈現，或者再加上一個，東西擺出來漂漂亮亮、缺一個好的攝影師，我倒覺得大家可以去湊一湊，考慮一下，我整個做這個項目的供應商，每個人掏一點點把這個項目大家拍出來，有一個好的呈現，有一個好的交付，然后我們一起去宣發。
去年我做了一個宅子，去拍照的時候時間有點晚了，業主已經入住了。正好之前我們當時合作的一個定制品牌，他們之前拍了一組照片，他們自己做了宣發，我也用了他的照片做宣發
我覺得大家可以一起去宣傳一個好作品，這是可以聯合起來做的事情，這樣做對設計師來說更有意義。
郭慶：要相信專業的力量和設計師的審美
【郭慶】：今天講設計賦能，我想從另外一個維度去分享一點我的看法。裝修分硬裝和軟裝，大家都說輕裝修重裝飾，每個人對美的欣賞能力不同，空間和顏色搭配怎么才能最好，當你自己去做的時候，你覺得怎么都達不到理想效果。
我始終相信專業的人做專業的事情，沒來佛山之前，我在寧夏，當時是找了土巴兔，找了很多裝飾公司都不是很滿意，但是跟設計師接觸以后，聽他們講，我發現維度完全不同了，就很喜歡，很快就能鏈接上。作為我們的門窗企業如何跟設計師去鏈接，從B端到C端能快速的聯系在一起？從我個人消費的習慣，我可能更偏向于設計師怎么用，因為我相信專業，他們做出來的東西可能我們想不到，因為每個人的教育背景，生活背景，文化熏陶都不太一樣，對美的欣賞也有高有低，所以我覺得還是相信專業的力量，專業的人做專業的事情。
賀小鳳：從門窗企業到供應商、經銷商，需要集體認同設計搭配的重要性
【賀小鳳】：我在噴涂行業已經干了21年，所以我見證了這個行業是從無設計到有意識設計到現在，我覺得設計還沒有完全鋪開。最具體的體現在哪幾個點？
大家可能會有一個比較明顯的發現，原來大家喜歡很多顏色，色彩越多越好，因為選色的時候老板跟銷售老總選擇自己喜歡的顏色，所以我們就認為客戶也會喜歡，但是不確定客戶具體喜歡哪幾個顏色，所以十個二十個越多越好，然后導致庫存的壓力也非常大，然后推廣的方向也不明確，這是第一個比較明顯的趨勢。
大家從什么時候開始有設計的觀念？我覺得應該是色彩的統一。可以明顯的發現，最近這幾年雖然市場很難，但是門窗的色彩選擇比較精準，顏色也比較少，黑白灰，比較簡單，原來可能會花哨很多，庫存也會比較多，價格會比較難，但是現在的話可能各方面的思維會比較精準，比較簡潔，這就是有設計跟沒設計的區別，思維是不同的。這是我經歷過的門窗行業色彩趨勢的變化。
從整個行業來說為什么要有設計？其實我們不單從門窗行業，其實應該是從建筑行業、家居行業來講，都需要意識到設計的重要性。我們可能嗅覺更加敏捷一點，大家可能不管是設計也好，做門窗也好，可能最開始的風格以及色彩變化應該是體現在噴涂上，為什么？我們對接的可能會有全屋定制、地板、木門，地板到鋁合金門，色彩流行趨勢的話，大概需要兩年時間，定制行業會走在最前邊，然后鋁合金門窗是跟在最后一波的，所以現在大家會發現門窗色彩是跟著裝修的風格在走，它屬于被動的變化，等你反應過來的時候其實已經是兩年以后了。
現在大家都知道原木風是吧？原木風其實國內是我們首創，我們是在前年11月份的時候，就已經打版板出來了，但是當時我們推的時候，所有的門窗廠都認為孔雀瘋了。但是去年3月份的時候，大家都慢慢能接受。今年3月份米蘭展以后，大家都很認可木原木風以及奶油風，其實我們兩年前已經開發出來了，但是大家不能接受。所以設計師把風格搭配出來以后，企業會很精準抓住趨勢，我們單獨去推的話推不開，必須要有設計風格搭配，所以設計師需要大家集體推，供應商也好，經銷商也好，需要大家共同認識到設計搭配的理念以及重要性。
